YC GROUP 炎洲集團

第一类接触／新洲营收五年拼翻倍

2016-01-31

炎洲集团旗下三家上市柜公司，包括炎洲、万洲化学与新洲全球，负责包材销售的新洲（3171）在大陆曾亏损人民币上千万元，经过一年调整后成绩斐然，去年每季毛利率都逾20%，成为集团最赚的公司，董事长江文容说，大环境挑战仍多，但今年营收将会成长，五年内营收要翻倍。

新洲去年全年营收17.33亿元，年减2.5%；去年前三季税后纯益0.75亿元，年增54.4%，每股税后纯益1.27元，在集团中获利增幅最大，以下为专访纪要：

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变身包材顾问黏客户有一套
问：万洲化学也销售包材，与新洲有何不同？

答：万洲生产制造销售并行，但主要交货对象是经销商；新洲则是直接对上终端客户，新洲100%卖产品服务，万洲则是涵盖生产包材、胶带，所以新洲也会卖万洲的产品，不过自产品占新洲营收比重不到一半。

问：新洲去年以来，每季毛利率都维持在20%以上，竞争力何在？

答：新洲不是单纯代理产品再转卖给客户，同时也提供整套解决方案，协助客户找出最适当、最经济、量身打造的包材，等于是包材顾问身份。

因此新洲的业务团队都要跟客户研发单位共同开发，协助客户建立包材应用，这就是Konw how，新洲已累积数十年的经验，也是竞争力所在。
不过，台商最擅长的是降低成本，所以新洲必须透过大量采购，多渠道方式，降低自身采购成本，只要能够提供适当价格与专业服务，自然就可以绑住客户。

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问：新洲的客户群？

答：目前切入客户群大部分是资讯产业，两岸资通讯客户占合并营收约40%多，比重相当高，因为资通讯产品生命周期短，同时日新月异的产品不断推出，对于包材需求多，当客户研发团队开出产品规范，新洲可以提供多种材质供客户测试，因此资通讯客户大部分是客制化，并要求一定的品质，这也是新洲擅长之处，也符合订出的营运模式。

大陆重点拓点不再遍地开花
问：新洲布局大陆市场，一开始并不是很顺利，2014年开始调整策略，如今也看到成绩，可否谈谈当时发展遇挫的状况及出路？

答：一开始内部单纯认为台湾经验可以复制到大陆，毕竟语言通，自认为很多东西都会通，但进入市场后却发现不同，例如客户商业诚信就有很大问题，通常会说如期交货、付款，实际不然，这会造成新洲回收成本相当高。此外，包材产业秩序没有建立，产能过剩问题严重，因此在布局大陆第三年起就开始思考如何调整结构，后来决定只锁定大型企业主，主要考量有两点，第一、大客户对于包材品质十分要求；第二、大环境不好，大型企业受伤程度相对中小型企业小。
但想出货给大型企业主，需要经过客户认证，前后花了一年时间才开始贡献营收。不过，从去年营运表现来看，新洲在大陆市场已经找到最适合的经营模式。

问：在大陆是否会新增据点？

答：新洲在上海、天津、武汉设有办事处，今年首季会在深圳设立办事处，主要是因应客户需求，只要客户有需求，就会加派驻点人力，但也不会再像过去模式据点遍地开花，而是重点式增设据点。

问：今年接任董事长职务一年，对新洲是否有设定目标？

答：大陆总体情况仍在调整结构，让台湾整体景气也会审慎以对，新洲将发挥所长，目前大陆潜在客户有五至十家，将会陆续开花结果，预期大陆营收将会比去年成长至少二成。

在台湾部分，在新客户与新产品应用双轨导入下，营收也会有两位数增长。换言之，今年整体营运将会比去年更上一层楼。
目前台湾营收比占整体约七成，盼望一、二年后两岸营收比重各半，二至三年后大陆营收贡献超越台湾，如此一来，可望五年内合并营收冲刺成长一倍，让新洲为两岸最大包材通路商。

江董走动管理盯业绩
新洲董事长江文容去年从新洲总经理升任董座，他强调，集团对于内部人才培训向来是按部就班、循序渐进，当交付的任务愈来愈重大，也代表责任会跟着变大。
虽然身为董事长，看事情角度与高度不尽相同，但做的事情一样，就是紧盯业绩。

江文容进入炎州集团服务24年，一开始就在包材部门担任第一线业务人员，或许是因为业务出身，对于部门团队运作十分了解，业务同仁跟他报告业绩状况，丝毫不敢马虎，因此同仁都说他是出名的严格。

目前每个月的业务检讨会议，他一定会亲自主持，针对每一区业绩、客户追踪情况，一条条摊开来看，有时候透过视讯方式，要求大陆区域主管一同参与，两边业绩一并呈现，无形间也是一种两岸较劲，激励同仁干劲。

不过，江文容不是整天坐在办公室盯业绩，只要会议结束、行政事务处理完毕，他就会上车子到各据点巡视，十足行动派的风格，透过走动式管理，更可以掌握第一线状况。

同时，每月至少一次到大陆出差，与区域主管开会，检讨专案计画。
对于接下董事长职务，他并没有感受到更大压力，反而认为每日处理的事务仍旧相同，用正面态度去面对即可。

但工作时间拉长，身心灵都需要适度放松，江文容纾解压力的方式就是早上5、6时就晨跑，一跑就是40分钟、1小时，透过跑步，不仅可以跑出健康，更有体力盯业绩。

法人:Q1营运不看淡
新洲全球（3171）去年12月营收1.55亿元，月增1.14%、年减3.35%，去年全年营收17.3亿元、年减2.53%。分析师指出，新洲在国内包材订单稳定、中国大陆关键客户订单增加下，营运成长。

而在原料成本下降、单位获利能力提升，今年第1季营运不看淡；不过，由于今年以来的日均量不到100张，操作仍宜谨慎。

新洲的产品是各类包装材料，范围涵盖工业应用、纸类包材、塑胶系列、缓冲包材、包装机械、胶带系列等，国内营业据点逾50个。在大陆有华东、华中、华北、华南等地设有据点。分析师认为，新洲过往在大陆拓展通路，客户规模大小不一，但在大陆经济成长放缓下，业绩成长力道有限，因此转以锁定大型客户为业务开发方向，将有实质效益。

分析师指出，新洲调整大陆营运方针，锁定大型企业为目标，并打入线材、光电等大型客户包材供应链，预期大陆地区营收可望持续成长，今年有机会达4.5亿至5亿元，营运比重约增加至25%，预计未来国内、大陆营收来源比重将各半。

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